老炮工业设计师对设计生存与发展（连载十）

发布时间：2020-07-24 作者：admin 0

光荣与梦想失败和成功只有一步之遥

　　在信息技术浪潮中，先驱者扮演着铺路石的角色。从社会的角度来看，一个公司失败了，但积累的经验和人才仍然存在于社会中。如今，中国IT行业的所有知名公司都可以找到有电脑公司背景的人，其中许多人成为这些公司技术研发和营销的骨干。

　　工业创新需要开拓者

　　1997年4月，全国信息化工作会议在深圳召开。会议确定了国家信息化体系的目标和主要任务，通过了《国家信息化“九五”计划和2000年远景目标》，将中国互联网纳入国家信息基础设施建设。公司提出了进入网络的策略。

　　由于国内网络终端的传输速率刚刚进入56kbps时代，同创提出了“天地环网”的理念和规划。这是同创首创的理念。“天堂”指的是卫星通信，“地球”指的是互联网。利用空中卫星通信和地面互联网组成网络，可以实现4M~12Mbps的高速下载和256k~2Mbps的高速上传。这一特点正好符合人们使用网络的特点：下载的文件越多，上传的文件越少。这是一个非常好的主意。在1997年，当大多数人不知道互联网是什么的时候，澄清这个概念是非常困难的。1998年，公司在北京钓鱼台国宾馆召开了新闻发布会，并发布了白皮书《世界环网》。该项目最终得到了国家科委、经委、信息产业部、军方等相关部门的支持，并由国家相关部委的专项资金建立和实施。直到今天，随着宽带网络的快速发展，其技术方案仍然具有强大的生命力，因为其远距离卫星通信是无线的，并且近距离采用了互联网局域网，这对山区和偏远地区建立有线网络不方便的地方有很大的方便。

　　除了制作一系列网络硬件产品，公司还与中国在线合作。当时，很少有人知道互联网是什么，他们也没有找到真正的商业模式。据总统称，他正在与摩根士丹利和其他大型外国公司谈判，这些公司可以出售数亿美元。当时，政府官员说他撒谎，我们不相信。直到新浪和搜狐上市，我们才相信这真的有可能。这是一个信息产业出售概念和未来市场的时代。中国最早的互联网公司也未能获得成功，但其对互联网普及的贡献不应被遗忘。失败和成功往往只有一步之遥。

　　正是由于中国科学院和一批网络先锋的推动，中国的网络应用才真正跟上了世界发达国家的步伐。如今，宽带的普及程度甚至超过了日本等国家。

　　先做市场，再做产品20世纪初，当美孚石油公司进入中国时，它首先把煤油灯和煤油免费送给市民使用，但当市民习惯了，他们就不送了，市民自然要花钱购买。此时，美孚已经在各地设立了销售点，等待兔子的到来。这样，美孚石油公司逐渐收回了营销费用，开始盈利。这种先开放市场后谋利的做法正被一些公司效仿。今天微软对盗版视窗的态度可能是一个长期的市场策略，隐藏着机会。

　　市场是公司生存和发展的基础和源泉。同创的策略是“先建市场，后进产业，不建市场，喝毒酒。”因为个人电脑每月减少5%，所以电脑被制造出来，三个月内不能销售，利润也就没了；如果你不能在六个月内卖掉它，你将失去你的资本。仅仅作为一个市场是无法跟上这个速度的。

　　特别是对于一个新公司来说，当它在品牌、市场和资本上没有优势时，带头是很重要的。事实上，1995年，个人电脑的中央处理器处于486时代，国内几家大型个人电脑制造商因为486而大卖。当英特尔推出奔腾处理器时，他们没有正面回应；同创正准备成为拥有自己品牌的电脑。仓库中有6000个486个主板，它们将作为一台机器安装。您希望486保持稳定，还是希望成为新一代产品？同创决定牺牲6000个486主板，一次向英特尔订购2万台奔腾电脑，使奔腾电脑首次在中国上市，从而使同创首次在行业中脱颖而出。这位战士的气魄决定了在1995年第四季度，“全国市场上的奔腾机器几乎都是同创生产的2万台。”由于是独家产品，其利润远远大于6000个486主板的损失，这使同创在全国闻名。

　　品牌化之后，该公司很快开始在全国设立个人电脑销售网点，直至二级城市。全国各地设立了约200个销售点，每个销售点占地50万元，约合1亿元人民币。因此，这种做法的基础是公司拥有强大的资本流动，这不是普通小公司能够做到的。

　　公司还创造性地提出了一种降低产品运行成本的方法，即电脑测试完成后，中央处理器/硬盘/内存三个组件不在工厂安装。首先，将这种准系统发送到销售点，然后在有订单时将这三个部件空运到销售点，这大大减少了库存占用的资金和降价的风险。因为这三个组件每几个月降价一次。这种方法后来被业内个人电脑制造商克隆出来。购买电脑配件时，10k和50k的价格是不同的。因此，公司将购买5万台，其中4万台将低价批发到零售市场，资金将迅速提取，以便及时偿还供应商的货款，1万台将用于公司产品的整机。因为公司的产品销售迅速扩大，而且没有那么多钱，所以只采用了这些特殊的方法。因为从供应商处进货是有付款期的，只要付款期大于公司的销售付款期，你就可以用一美元换十美元，甚至零资本运营来实现业务。但很明显，这是一种风险很大的经营模式，在任何情况下都会遭到破坏，如产品质量问题、银行收缩贷款、声誉受损、市场预测失误等。因此，总统说“商场如战场”并不夸张。

　　在个人电脑行业，由于英特尔的中央处理器和芯片组每季度更新一次，架构每一两年都会发生很大变化，因此产品生命周期非常短，并且中央处理器不可互换。用户在购买一台机器一年后落后了。如果他们想完全更新，他们需要更换中央处理器主板来跟上潮流，这需要花费数千美元。公司提出将主板分成两部分，将输入输出和PCI等不可改变的部分做成一块电路板，将可改变的部分做成另一块板，这样设计周期和改变成本相对较低。与台湾主板公司合作，提出设计一种“T-Bus”总线来连接两块板。这种原理机制造出来后，英特尔非常重视，特别要求样机去美国总部分析。

　　这种将市场上产品的成本变化与R&D产品相结合的思维方法，确实可以制造出突破性的新产品。无论成败，它都是一种适应市场的广角思维方法，而不是像传统产品R&D那样专注于技术或肤浅的市场理解.

　　同创的员工被要求穿深蓝色西装打领带，3000名员工经常出入风景优美的南京各种电脑商店。当一群人出去做市场“秀”时，他们被称为“蓝衣协会”。当几乎没有人注意到企业形象的时候，这种超前的行动对公司的品牌建设起到了很好的作用。用总统的话说，就是：先做相似的事，然后再做相似的事。

　　如今，信息技术大卖场的营销模式已经成为信息产业中一种有效的营销模式。20世纪90年代，电脑只在电脑安装店出售，品牌机只是一家专卖店消费公司创造的麦当劳服务模式和一家沃尔玛超市建立信息技术超市的模式。大卖场被一家实力雄厚的品牌营销公司租用，各种电脑、整机和配件制造商被引进车站，只准备了少量的商品并立即补充。这种营销模式是该公司在1998年首次提出的。服务品牌“蓝色快车”(Blue Express)，在同一城市提供2小时门到门服务，在中小城市提供24小时门到门服务，也处于行业领先地位。

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